1) Des chiffres clés
Le mandat simple est une fausse sécurité. En signant des mandats simples, les Français se sentent rassurés et se disent que, parmi toutes les agences choisies, au moins une trouvera un acheteur. Au final, ils privilégient le mandat simple pour éviter de se retrouver pieds et poings liés avec une agence qui ne parviendrait pas à remplir sa mission pendant plusieurs mois. Cette stratégie semble être la moins risquée, cependant elle reste moins efficace.
- Selon Immobilier 2.0, 15% des particuliers préfèrent les mandats exclusifs face à 85% pour les mandats simples. Seulement, si l’on regarde de plus près, le mandat exclusif est beaucoup plus performant.
- Sur 100 ventes réussies, 40 proviennent de mandats exclusifs et ce dans un délai rapide. Le mandat exclusif représente en moyenne 10 % des mandats des professionnels en boutique ou en réseau, pour 40 % des ventes.
- Le nombre de mandats vendus en moins de 3 mois passe de 55 % pour un mandat simple à 77 % pour un mandat exclusif.
- 59 % des vendeurs se sont dits satisfaits de la transaction avec un mandat simple, contre 75 % pour un mandat exclusif.
2) Une stratégie commerciale optimisée
Le mandat exclusif correspond à une relation unique et de partenariat étroit, nécessitant de valider la qualité du professionnel qui va représenter son client. Plutôt que de fonctionner en concurrence, il faut agir en partenaires. C’est donc au professionnel de démontrer en amont sa compétence et ses qualités. Connaitre son marché, suggérer des stratégies de commercialisation, conseiller sur les étapes de la vente et sur les pièces à collecter.
Le vendeur doit prendre conscience de l’effet du mandat exclusif, car il permet d’optimiser une stratégie commerciale, plutôt que de la disperser, il concentre l’analyse du marché pour comprendre sa réaction envers le bien proposé, pour réagir en conséquence si nécessaire. Enfin au moment des offres, le professionnel peut mieux filtrer les acquéreurs et leurs velléités de négociation.
3) Une efficacité maitrisée
L’essentiel étant la satisfaction des clients, le mandat exclusif ne doit pas donner une impression de protection des honoraires d’agence, mais bien d’un impact plus efficace via une stratégie commerciale mieux maitrisée. Le mandat exclusif permet d’avoir :
- Un partenaire proche pour agir de concert maitrisant tous les aspects de la vente
- Un seul interlocuteur pour capter et filtrer les recherches des acquéreurs sur ce type de bien
- Une meilleure capacité de changement de stratégie, si la réactivité n’est pas au rendez vous
- Un détachement du professionnel, réduit les aspects affectifs du vendeur, pour se concentrer sur les besoins de l’acquéreur
- Un seul professionnel pour rester ferme sur le choix du prix proposé.
Le constat est donc plutôt évident : le mandat exclusif est bien plus performant que le mandat simple. L’argument est tel que lorsqu’on accorde sa confiance à un seul agent immobilier, ce dernier sera plus motivé à trouver un acquéreur puisqu’il aura plus de chances de voir son investissement récompensé